Dacă ești îngrijorat să generezi mai mulți clienți potențiali, nu ești singur. Dar dacă vă concentrați pe creșterea cantității de clienți potențiali fără a lua în considerare calitatea, atunci veți sfârși prin a pierde mult timp. De aceea, scorul de clienți potențiali este atât de important.
Implementarea unui model de punctare a clienților potențiali vă va ajuta să vă concentrați timpul asupra celor mai probabile persoane de contact de a converti, astfel încât să puteți lucra mai inteligent, nu mai greu.
Cuprins
Ce este scorul de lead?
Ce tipuri de companii pot beneficia de scoring de clienți potențiali?
Cum să configurați modele de scor pentru clienți potențiali pentru afacerea dvs
În plus, vom împărtăși o mulțime de șabloane și exemple.
Ce este scorul de lead?
Lead scoring este practica de a atribui unui contact primit o valoare numerică pe baza informațiilor demografice sau a comportamentelor sale legate de marca dvs. Această valoare se aliniază cu un sistem de punctare care permite echipelor de vânzări și de marketing să identifice rapid probabilitatea de conversie a lead-ului în acest moment și locul lor în pâlnia de marketing.
Acum, acest lucru ar putea suna ca și cum ar face gestionarea procesului de a ajunge la contactele de intrare mai complicată. Este corect, magazin dar este pentru un motiv întemeiat. Prin identificarea probabilității unui client potențial de conversie devreme în timpul unei interacțiuni inițiale, marketingul și vânzările pot prioritiza atingerile lor.
Asta ar putea însemna că marketingul trimite
Un ghid către un client potențial care s-ar putea transforma într-un client excelent, dar nu are puterea de cumpărare în rolul lor actual. Sau Vânzări se adresează printr-un apel telefonic la un client care are nevoie de serviciile dvs., cum ar fi, 6 moduri de a crește calitatea lead-ului ieri, pentru a oferi o reducere pentru a încheia afacerea.
Aruncă o privire la acest exemplu de pâlnie de vânzări de mai jos. În stânga, veți vedea acțiunile pe care echipa de marketing le întreprinde pentru fiecare etapă a canalului. În dreapta, veți vedea acțiunile unui client interesat pe măsură ce se încălzește.
scoring lead – grafica pâlnie de marketing
Scorarea clienților potențiali vă ajută să vă asigurați că răspundeți fiecărui contact primit cu cel mai impactant conținut acțiune pentru nevoile lor și pentru afacerea dvs., datele consumatorilor oricare ar fi acesta.
Asigurați-vă că site-ul dvs
Web este setat să convertească clienții potențiali în vânzări cu Graderul nostru gratuit de site-uri web.
Ce tipuri de companii pot beneficia de scoring de clienți potențiali?
Scorul de clienți potențiali ajută companiile să prioritizeze contactele lor pentru a face procesele de marketing și vânzări cât mai eficiente și eficiente posibil. Acest lucru poate fi benefic pentru aproape orice tip de companie.
Iată câteva tipuri de afaceri în care scorul potențial poate avea un impact uriaș.
B2B
Ciclurile de vânzări pentru companiile B2B (sau business-to-business) sunt adesea mai lungi și necesită mai multe puncte de contact între afacerea dvs. și potențialii clienți. Acest lucru face și mai importantă identificarea rapidă a clienților potențiali care au cel mai mult interes să devină clienți.
Comerț electronic
Companiile de comerț electronic pot folosi scorul de clienți potențiali pentru a prioritiza persoanele de contact care au cea mai mare probabilitate să avanseze cu o achiziție. Acest lucru se poate baza pe comportamentul de navigare, istoricul achizițiilor sau atributele demografice. Vom vorbi mai multe despre atributele de scor potențial mai jos.
Agentii imobiliare
Cu toții am fost vinovați că am parcurs Zillow, iar unii dintre noi chiar trimit un formular pentru mai multe informații sau au creat alerte pentru case pe care nu avem niciun interes realist să le cumpărăm (Vinovați și vinovați.) Agențiile imobiliare pot crea clienți potențiali. punctare pentru a evita pierderea timpului cu telespectatorii recreativi și pentru a-și concentra timpul pe unt potențial real.
Firme de servicii financiare
Această industrie include companii de asigurări, bănci, companii de carduri de credit, platforme de investiții și multe altele. Scorarea clienților potențiali poate fi utilă pentru a evalua care persoane de contact primite sunt calificate, fie că este vorba de acoperire sau de credit și sunt interesați să devină client.
Agenții de marketing
Agențiile de marketing cu tot felul de specialități pot beneficia de scoring, fie că este vorba de design, site-uri web, SEO, conținut, branding, media plătită sau orice combinație a celor de mai sus.
Servicii medicale
Furnizorii de asistență medicală pot folosi scorul potențial pentru a identifica contactele care au nevoie de servicii și pentru a stabili prioritățile în funcție de condițiile de sănătate, locație, implicarea cu conținutul și alți factori care ar putea afecta adaptarea pentru îngrijire.
Institutii de invatamant superior
Colegiile și universitățile pot folosi scorul de clienți potențiali pentru a evalua probabilitatea solicitanților de a participa dacă sunt acceptați și cât de bine se potrivesc cu programele instituției.
Rețineți că aceasta nu este o listă exhaustivă. Dacă afacerea dvs. are un flux de clienți potențiali la care trebuie să acordați prioritate răspunsului, Lead Scoring atunci ați putea beneficia de scorul potențial. Acum, să trecem la cum să configurați un sistem de punctare potențial care funcționează pentru dvs.
Cum să configurați
Modele de scor pentru clienți potențiali pentru afacerea dvs
Un model de punctare a clienților potențiali este sistemul pe care îl utilizați pentru a atribui valoare unui client potențial în funcție de probabilitatea ca acesta să facă o achiziție.
Modelele de punctare a clienților potențiali sunt identificate după tipul de parametri utilizați pentru a evalua valoarea unui client potențial. Acești parametri ar putea fi despre companie, precum dimensiunea și piața sa. Sau ar putea fi de câte ori o persoană a vizitat site-ul dvs. web sau a participat la seminarii web.
Cea mai importantă parte a construirii unui model de punctaj potențial
este să descoperi ce atribute sau acțiuni sunt semnificative în afacerea ta.
Iată cum să faci asta și să începi cu scorul de lead-uri.
1. Examinați datele dvs. de clienți potențiali
Primul pas în crearea unui sistem de punctare a clienților potențiali care funcționează pentru afacerea dvs. este să aruncați o privire asupra datelor pe care le aveți la dispoziție. Aceste date vor arăta diferit în funcție de complexitatea procesului dvs. de inbound marketing.
Să presupunem, de exemplu, că sunteți o agenție de marketing mică, cu o singură persoană, cu accent pe design și dezvoltare pentru site-uri web pentru stomatologi. O nisa anume, dar nu neaparat una mica.
Cei mai buni clienți ai tăi probabil învață despre tine prin cuvânt în gură, cum ar fi recomandările de la clienții existenți. De asemenea, aveți o strategie SEO sănătoasă, cu postări pe blog și ghiduri despre designul site-ului web și obțineți un flux constant de clienți potențiali de pe site-ul dvs. Formularul pentru descărcarea ghidului dvs. solicită o adresă de e-mail, un domeniu de activitate și un titlu de post.
Lead scoring – captură de ecran a unui magnet de plumb
Echilibrați cantitatea de informații pe care o solicitați în magneții dvs. de plumb. Prea puțin este inutil, prea mult îi sperie pe oameni.
Aceasta înseamnă că analiza site-ului dvs., Lead Scoring orice informații despre programul de recomandare, sistemul de management al relațiilor cu clienții (sau depozitul formularelor dvs., dacă nu aveți un CRM) sunt toate surse de informații despre clienții potențiali. Aceștia sunt parametrii pe care îi veți avea disponibili.
Iată câteva exemple de tipuri de date pe care le puteți utiliza pentru a crea modele de punctare potențială:
Informații demografice: acestea includ titlul postului, industria, dimensiunea companiei, locația, vârsta și chiar mediul educațional. Acest lucru ar putea exista în CRM-ul dvs., dacă aveți unul.
Informații despre companie: Gândiți-vă la detalii precum numărul total de angajați, venitul anual, bugetul sau echipa de birou sau distribuită. Acest lucru poate fi în crm-ul dvs., profilurile dvs. De clienți sau ar putea fi în sistemul dvs. De gestionare a e-mailului sau un. Alt instrument pe care îl utilizați pentru. A colecta detalii din formularele. De pe site-ul dvs. Web.
Interacțiunea cu conținutul: analizează datele din documentele tale. Albe, postările de blog, seminariile web. Evenimentele pentru a vedea cine interacționează. Cu conținutul tău și cât de des.
Analiza site-ului web: verificați timpul petrecut pe site-ul dvs. Web, vizitele la paginile. De produse sau servicii. Vizitatorii repeți și îndeplinirea obiectivelor.
Sursă de clienți potențiali:
De aici provin clienții potențiali, fie că este vorba despre un program de recomandare, publicitate plătită, căutare organică, participanți la evenimente sau alte locații.
Implicare prin e-mail: uitați-vă la comportamentul de abonare, ratele de deschidere și ratele de clic pentru a lua în considerare cât de interesat este un client potențial de produsul sau serviciul dvs.
Feedback-ul clienților: aceasta înseamnă feedback ad-hoc în timpul apelurilor, răspunsuri formale la sondaj și orice mărturii.
Iar subiectul feedback-ului clienților ne conduce la următorul pas în procesul de stabilire a unui program de punctare a clienților potențiali.
Atrageți mai mulți clienți potențiali cu aceste 25 de moduri de a crește traficul către site-ul dvs. web.
2. Intervievați-vă clienții
Revizuirea tuturor datelor este un punct de plecare crucial. Dar este important să vorbești și cu clienții tăi. Ei vă vor putea oferi o imagine mai completă a pâlniei dvs. de marketing. Clienții dvs. pot împărtăși reacții sincere la conținutul dvs., pot oferi context clicurilor în e-mail sau pe SERP, pot reacționa pe moment la site-ul dvs. – oricare ar fi calea, clienții dvs. pot vorbi despre percepția lor.
Așadar, configurați câteva apeluri cu cei mai buni clienți, cei mai activi utilizatori și acei clienți de la care auziți cel mai des. Puneți-le întrebări de feedback pentru a vă oferi o idee mai bună despre procesul pentru clienții potențiali de intrare și ascultați cu atenție. Apoi, utilizați aceste conversații pentru a începe să căutați asemănări cu ceilalți clienți potențiali și modele în cele mai rapide și mai valoroase conversii.
3. Aliniați marketingul și vânzările
Dacă sunteți un antreprenor individual sau o echipă. De afaceri mici, atunci nu trebuie să vă faceți griji. Prea mult pentru a vă asigura că toată lumea. Este implicată în procesul Lead Scoring de scoring. Dar dacă lucrezi chiar și la o companie. Puțin mai mare, cu cel puțin o persoană în. Fiecare marketing și vânzări, atunci trebuie să te asiguri. Că ai conversații devreme cu omologii tăi.
în general, este esențial ca echipele de marketing și vânzări să fie. Aliniate la profilul clienților țintă, etapele canalului și obiectivele. Companiei de achiziție de clienți. De fapt, 87% dintre liderii de vânzări și marketing. Spun că colaborarea dintre vânzări și. Marketing permite o creștere critică a afacerii.
Pentru punctarea clienților potențiali, marketingul și. Vânzările vor trebui să convină asupra criteriilor care fac. Ca un client potențial să fie un candidat. Puternic pentru conversie. Odată ce ați avut concluzii. De la analizarea datelor dvs. De clienți potențiali și de a vorbi cu. Clienții dvs., împărtășiți-le cu partenerii dvs. Din echipa de vânzări pentru a obține părerile lor.
În plus, veți putea obține mai multe informații din procesul companiei.
De exemplu
Poate că acel client își amintește un apel telefonic de la reprezentantul său și o reducere care l-a făcut să se înscrie, dar de fapt a avut o demonstrație, un apel telefonic de continuare, iar reducerea a fost a doua ofertă.
Acesta este un context incredibil de util pe care trebuie să-l ai în timp ce îți creezi valoarea pentru a obține punctaj de clienți potențiali.
Deși este important ca marketingul și vânzările să fie pe aceeași pagină cu dezvoltatorii
îndepărtați procesul de notare. A clienților potențiali al companiei dvs., este poate și mai important să rămână. Pe aceeași pagină, pe măsură ce practica devine. O parte a țintelor de generare. De clienți potențiali și a veniturilor în viitor. Așadar, includeți vânzările în conversații. Devreme pentru un efort de colaborare. Care să vă configureze sistemul. De punctare a clienților potențiali și. Planificați înregistrări regulate pentru. A crea o buclă de feedback pe măsură ce ajustați.
4. Alegeți modelul dvs. de punctaj potențial
Acum că aveți datele în față, determinați ce atribute fac cea mai mare diferență în ratele de conversie. Există o mulțime de atribute diferite, dar cele mai multe dintre cele pe care le veți găsi relevante se vor împărți în trei categorii: informații demografice și despre companie, activități de implicare și detalii de achiziție.
