Forrester недавно заявил Ценность внимания что мы приближаемся к «постцифровому» миру, где традиционные и цифровые технологии стирают границы и создают мир, где оба являются инструментами в арсенале маркетолога. Одна из проблем, которую мы видим, заключается в том, что поскольку цифровые и креативные области размываются, CMO будет сложнее выбирать метрики, сообщения и среду!
Проблема с метриками
Как цифровые маркетологи, мы склонны очаровываться данными, которые мы можем генерировать, чтобы оправдать наше воздействие и результаты. Многие из этих статистических данных и измерений являются статистикой канала, которую лидер канала список телефонных номеров америки должен использовать для повышения производительности, однако в нашей тенденции демонстрировать ценность мы делимся метриками, которые на самом деле не важны. Почему клиент должен беспокоиться о том, что мой CTR вырос, когда то, что его волнует, это лиды! Хуже того, кампании оптимизируются по промежуточным критериям, таким как лайки, подписки, CTR… а не по конечному результату – чистым новым продажам!
Постцифровой мир для маркетологов
Проблема с креативом/контентом
С другой стороны, доцифровые маркетологи были поражены креативом (для b2b замените креатив контентом)! Во многих разговорах с традиционным 7 способов сделать каждое взаимодействие с клиентом значимым рекламным агентством я видел, как «креативные» типы охали и ахали по поводу чего-то, что оставляло инженера во мне холодным! Для b2b маркетинга особенно — контент сам по себе не может быть королем!
Выбор средств массовой информации усложняется, социальные сети усложняются в геометрической прогрессии!
Распространение офлайн- и онлайн-СМИ усугубляет проблему.
Вы можете потеряться среди множества имеющихся вариантов. Например, как выбрать между покупкой стенда на выставке и расходами на кампанию PPC?
Что выбрать: Twitter, Facebook или LinkedIn? И стоит ли публиковать один и тот же контент на каждом канале?
Вы можете многократно усилить действительно бесполезный контент
Отслеживание показателей, особенно богатые данные онлайн-показателей, которые могут не иметь никакого значения для конечной цели, например, какова ценность лайка или подписки?
>>Хотя использование структуры платных, заработанных и собственных медиа помогает структурировать решение о покупке медиа, к сожалению, бюджеты преобладают при обсуждении медиамикса, особенно когда речь идет о традиционных маркетологах.
Каково решение?
Ответ кроется где-то в идеях Патрика Кеннера и Мэри Микер. Мы живем в мире, где все хотят, чтобы все занимало меньше денег, времени и места! Что объясняет, почему облачные приложения, такие как Salesforce, так важны (одна из причин, по которой мы являемся большими приверженцами облака для сервисов/продаж/маркетинга ).
Мы считаем, что ответ заключается в том, чтобы рассматривать маркетинг b2b с точки зрения ценности внимания . Каждая коммуникация должна отвечать на вопрос для потенциального клиента.
Достаточно ли вы цените то внимание, которое я уделяю вашему сообщению?
Если вы сделаете это правильно, вам не придется беспокоиться о том, что ваше сообщение станет вирусным или вам нужно. Привлеките внимание пропорционально ценности, которую вы предоставляете. Если вы правильно разместите и сообщение. Медиа в то время, когда потенциальный клиент просматривает ваше сообщение. Они почувствуют себя обязанными распространить сообщение. Мы считаем, что это следующий шаг для маркетологов после маркетинга разрешений. Маркетинг разрешений побуждает вас спрашивать клиентов, прежде чем вы что-либо им предлагаете. Маркетинг ценности внимания фокусируется на том, чтобы гарантировать, что потенциальный клиент. Взволнован взаимодействием с вашим сообщением, потому что они чувствуют. Как будто они что-то получили от взаимодействия.
Если вы хотите привлечь внимание
на несколько секунд, например, используйте Twitter, но сократите свое сообщение до 140 символов, достаточно хорошо! Если вы хотите минуту, подумайте о видео, а затем нажмите нужные кнопки на видео, если вы хотите несколько минут, то выбор больше, а медиа более разнообразны.
B2B-маркетинг – предоставляйте ценность за внимание при каждом взаимодействии и на протяжении всего взаимодействия!
>>Если вы хотите продать сложный Ценность внимания технологический продукт, то вы можете предоставить информацию для обучения, инструменты для оценки, сообщества для вовлечения/обмена, а затем распространить сообщение с помощью медиа, где кто-то будет искать эту ценность, например, поиск или авторитетные источники знаний. Реклама Суперкубка может быть не лучшим местом для распространения сообщения!
Если продажа требует нескольких
транзакций для установления доверия, тогда убедитесь, что каждое взаимодействие побуждает потенциального клиента поблагодарить вас за ту ценность, которую вы предоставляете ему в этом взаимодействии. Создание обстановки для продавца может привести встречу к ее логическому завершению.
>Не ограничивайтесь ничем, кроме Ценности Внимания
Слишком часто маркетологи ограничены бюджетом, каналом и возможностями, и они не анализируют внимание, которое они заставляют потенциального клиента отдавать в обмен на сомнительную ценность. Например, 6-страничный официальный документ вместо 1-минутного видео.