Персона покупателя, которую в данном случае можно назвать «персоной B2B», — это представление через созданного персонажа вашего идеального клиента, то есть покупателя.
Определение вашего B2B-персонажа
требует проведения исследований, сбора данных и опроса потенциальных и реальных клиентов, поскольку B2B-персонажи невозможно разработать на основе предположений, догадок или «интуиции».
Для получения качественных результатов необходимо проявлять настойчивость. Определив свою персону B2B, вы можете определить, как действовать при приобретении бизнес-клиентов. Ваша компания может начать планировать, ставить цели и задачи таким образом, который, как доказано, принесет пользу бизнесу.
Каждому человеку в сфере B2B приходится сталкиваться с определенными функциональными задачами (например, решением конкретных проблем или выполнением определенных задач), которые имеют социальные компоненты (демонстрация статуса или хороший внешний вид) и эмоциональные/личные компоненты (поиск безопасности, мира, комфорта и т. д.).
Оценивая покупки с точки зрения B2B,
вы поймете, как следует выполнять эти действия и как ваше решение может помочь им в этом процессе.
Не забывайте, что для вашей B2B-персоны некоторые вакансии считаются более релевантными, чем другие. Также важно оценить контекст, в котором будут осуществляться эти действия.
Другими словами, у вашего B2B-персонажа есть слабые стороны, которые необходимо устранить. Понятие «болевая точка» в этом смысле описывает все элементы, которые заставляют вашу B2B-персону чувствовать себя некомфортно после, во время или до попытки решить свою задачу.
Таким образом, они могут возникнуть из
-за неожиданных результатов (таких как проблемы, связанные с неработающей продукцией), препятствий (ситуаций, препятствующих завершению работы) или рисков (угроз и подозрений, что могут возникнуть определенные проблемы).
В первую очередь ваша B2B-персона ожидает получить выгоду от приобретения нового решения. То есть вы ожидаете какого-то результата, который может быть необходим для выполнения ваших задач или который может облегчить вам жизнь. Поэтому важно не упускать из виду и другие аспекты, такие как стремление получить социальные блага, связанные со статусом, властью и профессиональной карьерой.
Вам нужна помощь в привлечении B2B-клиентов? Заполните эту форму, чтобы связаться с Protagnst.
Сбор информации для определения вашего B2B-персонажа
Для сбора данных о клиентах используются разные тактики. Например, проведение кабинетного исследования — это быстрый метод, использующий внешние источники информации, доступные в Интернете, такие как дискуссионные группы в социальных База данных по азартным играм сетях, профили LinkedIn, учебные заведения, отраслевые журналы и веб-сайты профессиональных Определите личность покупателя вашей компании ассоциаций.
История ваших маркетинговых партнерств также может быть мощным европейская электронная почта индикатором предпочтительных для вашей аудитории решений, графиков и тем. Несомненно, можно использовать общедоступную информацию из исследований и различных источников (например, правительственных источников), например, опубликованные статьи или данные, предоставленные IBGE.
Эта информация полезна
для разработки вашей отправной точки. Однако его необходимо дополнять маркетинговыми исследованиями, которые помогут вашему бизнесу лучше понять своих клиентов.
На этом этапе рекомендуется использовать методы, позволяющие проводить качественный анализ, такие как встречи по дизайн-мышлению, фокус-группы или интервью. Последние, кстати, имеют важное значение для понимания процессов покупки, включая модели приобретения и потребления контента (как и где клиенты потребляют контент и что они предпочитают).
Это позволяет лучше понять специалистов,
непосредственно участвующих в процессе закупок, чтобы определить «пусковое событие» и проблемы, которые целевая компания пытается решить.
Другой вариант — изучить текущий клиентский портфель, чтобы выявить закономерности, хотя ограничиваться этим не стоит. Создайте свой B2B-персонаж и постарайтесь провести интервью с потенциальными клиентами.
Поскольку они регулярно сотрудничают с другими поставщиками, ваш бренд, скорее всего, будет оказывать на них меньшее влияние, поэтому они могут предоставить ценную информацию.