并非所有潜在客户都生来平等，尤其是在企业领域。有效的潜在客户筛选至关重要，它可以确保销售团队将宝贵的时间投入到转化率最高的潜在客户身上。
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建立明确的资格标准
- BANT（预算、授权、需求、时间表）：评估潜在客户基本可行性的经典框架。
- MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军）：针对复杂企业销售的更先进的框架，重点关注可衡量的影响、关键决策者和内部倡导者。
- GPCTBA/C（目标、计划、挑战、时间表、预算、权限、负面后果）：另一个强大的框架深入探讨了潜在客户的战略目标和不采取行动的后果。
- 选择最适合您的销售流程和交易复杂性的框架。
- 潜在客户评分模型：根据潜在客户的人 克罗地亚电话营销数据 口统计信息（公司规模、行业）、公司统计数据（收入、增长）和行为参与度（网站访问、内容下载、网络研讨会出席情况）为其分配积分。
- 参与信号：参与度更高的潜在客户得分更高（例如，请求演示而不是仅仅阅读博客文章）。
- 适合信号：与您的 ICP 紧密匹配的潜在客户将获得更高的分数。
- 负面评分：因不符合资格标准（例如公司规模太小）而扣分。
- 销售和市场营销在 MQL/SQL 定义上的一致性：确保两个团队就营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL) 的构成达成一致。这可以避免摩擦，确保交接流程顺利进行。
微量润滑已表现出足
- 够参与度和适合度的潜在客户，值得通过营销进行进一步培育或通过销售开发进行初步推广。
- SQL：销售人员已彻底审核合格并满足完整销售周期参与的所有标准的销售线索。
- 渐进式分析：不要预先询问所有信息，而是通过多个接触点逐步收集数据（例如，白皮书的电子邮件地址，网络研讨会的公司规模，演示请求的电话号码）。
支柱五：在长期销售周期中培育企业销售线索
企业销售周期很长。绝大多数潜在客户在首次互动时都不会做好购买的准备。潜在客户培育是建立关系、提供价值并引导潜在客户完成购买旅程的过程，直到他们做好购买准备。
- 细分您的潜在客户：根据 ICP 适合度、买家旅程阶段和具体兴趣对潜在客户进行分组。
- 个性化内容流：根据客户面临的挑战、行业和兴趣，提供高度相关的内容。使用营销自动化平台来自动化这些工作流程。
- 多渠道培育：结合电子邮件序列、有针对性的社交媒体广告、重新定位，甚至个性化电话。
- 教育重点：提供有价值的见解、行业趋势以及解决问题的方案，但不要过于推销。将自己定位为值得信赖的资源。
- 定期沟通，形式多样：保持持续的联系，但不要让他们感到不知所措。混合使用不同的内容格式（文章、视频、信息图表、简短的电子邮件、网络研讨会邀请）。
- 人性化接触点：虽然自动化至关重要，但也不要忽视个性化人机互动的力量。一封适时、周到的电子邮件或领英信息，就能消除纷扰。
- 跟踪参与度：监控潜在客户与您的内容的互动情况，并相应地调整您的培育顺序。这能帮助您深入了解他们的兴趣和准备程度。
支柱六：利用技术为企业带来潜在客户
技术是赋能者，而非灵丹妙药。如果战略性地部署，它可以显著提升企业潜在客户开发能力。
- 客户关系管理（CRM）系统：从本质上讲， 强大的 CRM（例如 Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics 365）对于管理您的潜在客户数据库、跟踪互动 采用敏捷方法进行销售和营销 和监督销售渠道至关重要。
- 营销自动化平台（MAP）：HubSpot、Marketo、Pardot（Salesforce）或 ActiveCampaign 等工具可以实现潜在客户评分、细分、自动培育工作流程和大规模个性化沟通。
- 销售参与平台 (SEP)：Outreach.io 或 Salesloft 等平台可帮助销售团队自动化和个性化外展、跟踪参与度并管理他们的潜在客户节奏。
- 数据丰富工具：ZoomInfo、Lusha 或 Clearbit 等工具提供了有价值的公司统计数据和技术统计数据，帮助您构建更准确的 ICP 并丰富您的潜在客户资料。
- 基于账户的营销（ABM）平台：Terminus、RollWorks 或 Demandbase 等专用平台有助于协调和衡量 ABM 活动。
- 网站分析和 SEO 工具：Google Analytics、SEMrush 和 Ahrefs 提供有关网站流量、用户行为和关键字性能的洞察，为您的内容策略提供信息。
- LinkedIn销售导航器：识别和 美属萨摩亚企业名录 联系目标客户中关键决策者的必不可少的工具。
- 意图数据平台：Bombora 或 6sense 等工具可以收集正在积极研究类似解决方案的公司的数据，从而为市场买家提供强大的洞察力。
支柱 7：测量、分析和持续改进
企业潜在客户开发并非“设置完毕后就忘记”的操作。它需要持续的测量、分析和优化，以确保最大程度的有效性。
- 关键绩效指标（KPI）：
- 潜在客户数量：生成的 MQL 和 SQL 的数量。
- 潜在客户质量：从 MQL 到 SQL 以及从 SQL 到 Closed-Won 的转换率。
- 每次销售线索成本 (CPL)：获得合格的销售线索需要花费多少钱？
- 客户获取成本（CAC）：获得新客户所需的销售和营销工作的总成本。